5 tips om je bezoeker te overtuigen vandaag te kopen

Facebooktwitterlinkedin

Sla een willekeurige huis-aan-huisfolder open en termen als “op=op”, “aanbieding geldig tot….” en “enkele stuks beschikbaar” schreeuwen je tegemoet.  Deze termen worden in de offline wereld al jaren gebruikt om de consument te overtuigen om vandaag in te gaan op een aanbod. Het zijn voorbeelden van het creëren van urgentie: de consument zodanig overtuigen dat deze nu actie wil ondernemen. Er zijn manieren om dit principe ook in een online omgeving te gebruiken. In dit artikel geven we 5 tips om je bezoeker te overtuigen vandaag nog iets te gaan kopen. Genoeg reden dus om nu dit artikel te lezen (voordat je concurrent dit doet) !

Dit artikel is geïnspireerd  op een reeds verschenen artikel  op het Get Elastic blog

Tip 1: hoeveel bespaar ik vandaag?

Hoe duidelijk maak je het de bezoeker dat je een goed aanbod hebt? Er zijn diverse manieren om dit extra te benadrukken voor je bezoeker. Een van de nuttigste plekken om dit te doen is de winkelwagen, je bezoeker heeft  dan al interesse getoond in het product. Door duidelijk te bevestigen dat je een goede deal maakt, kan je de bezoeker een extra stimulans geven om definitief over te gaan tot aankoop. Bij Wehkamp zien we dit op een aantal plekken terugkomen in de winkelwagen:

Op 3 manieren wordt hier het voordeel gecommuniceerd:

  1. Originele prijs doorgestreept, waardoor je een referentie hebt naar de oorsponkelijke prijs (en het voordeel);
  2. Totale korting wordt apart genoemd;
  3. Onderin de mededeling: “Je hebt nu al 60,- korting verdiend!” Zeg daar maar eens nee tegen…

Maar er zijn mogelijkheden om nog meer urgentie te creëren.  Amerikaanse webshop CompUSA gaat nog een stapje verder door te suggereren dat je morgen misschien niet meer kunt profiteren van het voordeel:

In het rode blok zijn ze duidelijk: vandaag bespaar je 104,99 dollar, maar morgen kan dat heel anders zijn!

Heb je als webshop vanaf een bepaald bedrag gratis verzending? Maak dit dan ook onderdeel van de korting en communiceer prominent dat de verzending gratis is. Uit onderzoek van Forrester Research blijkt dat verzendkosten een belangrijke drempel vormen om over te gaan tot een bestelling. Dus als er sprake is van gratis verzending, laat dit niet onopgemerkt voorbijgaan aan je bezoeker.

Tip 2: maak schaarste duidelijk

De online versie van “op=op” is het communiceren van de beschikbaarheid van een product. Wanneer er nog enkele exemplaren beschikbaar zijn kan de bezoeker niet zeker zijn dat artikel morgen nog beschikbaar is. Oftewel, ik moet nu actie ondernemen! Deze techniek is erg zichtbaar in de online hotelmarkt, zie hier een voorbeeld van Booking.com:

Deze techniek is in principe voor ieder voorraadproduct toe te passen. Dus als je een voorraadstatus hebt voor je online producten, dan is het zeker de moeite waard om te gaan testen met met dit soort meldingen. Daarbij kan er extra urgentie gecreëerd worden door ook uitverkochte producten te tonen naast de (nog) beschikbare producten.

Tip 3: hoe lang heb ik nog?

Soms wil je iets de volgende dag in huis hebben of ergens laten bezorgen. Zeker voor mensen die vaak dingen op het laatste moment regelen (waaronder ondergetekende), kan het wenselijk zijn om ze te helpen herinneren om voor een bepaald tijdstip te bestellen om de bestelling vandaag of morgen in huis te hebben. Dit kan in verschillende vormen gecommuniceerd worden. Zo kiest Fleurop ervoor om het op te nemen in de tekst en het USP-blok:

Maar het kan ook opvallender gecommuniceerd worden. Bij de shops van Coolblue wordt duidelijk aangeven hoeveel uren en minuten de bezoeker nog de tijd heeft om te zorgen dat de bestelling morgen in huis is:

Tip 4: zijn er meer kapers op de kust?

Hoewel je meestal alleen achter de PC zit, zijn er natuurlijk meer mensen die wellicht naar hetzelfde product aan het kijken zijn. Door je bezoeker dit duidelijk te maken, kan deze zich een stuk minder alleen voelen en urgentie voelen om het product te bestellen voordat iemand anders er met de buit vandoor gaat. Zeker in combinatie met tip 2 kan dit het “Drie Dwaze Dagen-effect” opleveren voor je potentiële kopers (Linksboven: Booking.com, rechtsboven: Centralpoint.nl, rechtsonder: Wehkamp.nl):

Tip 5: de lijn tussen succes en falen is dun: eerst A/B testen!

Voordat je heel enthousiast aan de slag gaat met het aanpassen van je website om meer urgentie in je website te krijgen, is een waarschuwing op zijn plaats. Hoewel het inspelen op urgentie een krachtig wapen kan zijn, is de vorm waarin je dit doet een belangrijke factor voor succes. Wellicht is de uitwerking van de techniek niet goed genoeg, waardoor bezoekers het gevoel hebben in een “marketingtruc” te zijn beland. Succes en falen liggen dicht tegen elkaar aan. Zeker bij tip 1 en tip 4 is er het gevaar dat de bezoeker de betrouwbaarheid in twijfel trekt. Daarom is het belangrijk om dit soort zaken eerst te A/B testen en niet eenzijdig door te voeren.

6 reacties

  • Michel Tel 6 februari 2012 at 09:56

    Hi Auke,

    Een sterk artikel met nuttige tips die veel webshopeigenaren nog niet of nauwelijks toepassen.

    Belangrijk bij deze meldingen is, waar plaats je ze en waarom. Kortom, op welk moment binnen de koopcyclus probeer je de bezoeker met schaarste te beïnvloeden.

    Het voorbeeld van Coolblue is een prachtig voorbeeld. Alleen zou ik deze melding ook plaatsen dichtbij de call to action op de detailpagina (binnen de viewport).

    Groeten,

    Michel

  • Auke Molendijk 6 februari 2012 at 10:03

    @ Michel: de positionering van dit soort technieken is ook erg belangrijk, terecht punt. Lastige is vaak wel dat je niet altijd goed kunt achterhalen welke bezoekersmotief een bezoeker op een bepaald moment heeft op een pagina. Is iemand in de winkelwagen bereid tot aankoop of wordt de winkelwagen gebruikt om een product op te slaan voor een vervolgbezoek? Daarom ook tip 5: ga het eerst A/B testen en bekijk het effect. Naast de vorm en inhoud van de urgentietechniek, kun je ook gaan spelen met de positionering ervan.

  • Dennis Miedema 24 februari 2012 at 19:36

    Leuke blog post! Vooral de tips over meer kapers op de kust en schaarste.

    Ik wil alleen nog even het belang van “always be testing” (super goed boek trouwens) onderstrepen: wat ik heb gemerkt puur door de diversiteit in mijn klantenkring is dat sommige algemeen accepteerde technieken van de ene industrie totaal niet werken in de andere industrie. Hoeveel verschil er zit tussen verschillende markten is soms echt verbazingwekkend.

    Voorbeeld: een veelgehoorde conversie tip is “witte achtergond, zwarte letters, dus ga niet gek doen met kleuren” maar in bepaalde markten werken kleuren juist veel beter (20% betere conversie in één bepaalde situatie(. Ander voorbeeld: in markt A werkt de landingspagina met alleen een video er op hartstikke goed, maar in markt B levert het conversiepercentages op om van te huilen.

    Het is dus hartstikke belangrijk om voor je gaat testen te starten met een hypothese van wat jij denkt dat er zal gebeuren als je X aanpast + daarbij een goede, redelijke en slechte uitkomst te voorspellen.

    Op die manier voorkom je dat je in hokjes denkt die misschien helemaal niet in jouw markt van toepassing zijn!

  • Paul Christian 25 maart 2012 at 15:15

    Super tips! Schaarste (en tijdsdruk) zijn extreem krachtige menselijke motivatiefactoren.Mijn tip nog even: bekijk het boek: Seductive Interaction Design. Verreweg het meest waardevolle boek over in onderwerp in mijn ogen.

  • Simi jongerenvakanties 13 mei 2012 at 15:54

    Is er iets bekend over het effect van dergelijke dingen, bv zoals booking.com het doet? Ik ben een regelmatige gebruiker van booking.com maar vond na de 2e keer kijken de genoemde “mensen die op dat moment dat hotel bekeken” niet heel overtuigend. Is bekend of het puur marketing is of dat er daadwerkelijke data gebruikt worden?

  • Marco Bouman 27 december 2012 at 10:10

    Zeer nuttig arikel. Zeker om in de laatste fase van het koopproces bezoekers echt over de streep te trekken.

    Wat ook interessant is, is te kijken hoe je bij binnenkomst – laten we zeggen in de eerste 5 seconden – de nieuwe bezoeker kunt overtuigen en laten snappen waar hij is, zodat hij blijft en later ook in het bestelproces over de streep getrokken kan worden.

    Hartelijke groet,
    Marco Bouman

Het is niet mogelijk om te reageren.